Một sự thật cần được nhìn nhận sớm, là dù có tên tuổi mạnh hay lịch sử lâu đời, nhưng đến với sân chơi thương mại điện tử (TMĐT), các thương hiệu lớn vẫn có thể trở thành “tân binh”. Câu hỏi đặt ra cho họ cũng vẫn là làm thế nào để cạnh tranh với những nhà bán khác, đặc biệt là trong một thị trường nhạy cảm về giá cả như TMĐT? Cùng tìm hiểu câu chuyện thành công của Garmin trên Lazada - thương hiệu công nghệ với hơn 35 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực định vị GPS, vươn xa hơn với các sản phẩm đồng hồ thông minh hỗ trợ luyện tập thể thao và sức khỏe.
Cạnh tranh trong thị trường “nhạy cảm”
Trước đây, sự nhạy cảm về giá đối với các hình thức mua hàng truyền thống chỉ dừng lại ở “mặc cả”, hay “thuận mua vừa bán” với ít lựa chọn về địa điểm mua hàng. Tuy nhiên nhờ có TMĐT, người tiêu dùng hiện tại được “bao phủ” bởi khuyến mãi, phiếu giảm giá, và những lễ hội mua sắm diễn ra liên tục. Điều này vô hình thúc đẩy sự cạnh tranh gay gắt cho các doanh nghiệp tham gia TMĐT.
Một báo cáo mới đây của Lazada và Kantar cho thấy khoảng một phần ba người tiêu dùng tại Đông Nam Á nhạy cảm về giá cả và tích cực tìm kiếm ưu đãi (41%). Tuy không còn giữ vị trí đứng đầu, nhưng báo cáo của Nielsen IQ và Lazada (2024) cũng chỉ ra rằng khuyến mãi và giá hời vẫn nằm trong top 3 lý do người tiêu dùng tìm đến mua sắm trực tuyến.
Nhiều người cho rằng, đây là một hành vi dễ nắm bắt, và dễ được sử dụng để giữ chân khách hàng. Tuy nhiên, với doanh nghiệp của chị Lê Hằng - Đại lý ủy quyền EC của thương hiệu Garmin, đồng thời sở hữu kênh chính thức của thương hiệu trên nền tảng Lazada, cạnh tranh về giá lại là một câu hỏi không hề dễ trả lời. Bởi hiện tại, Garmin đang đặt những mức giá giống nhau cho toàn thể các đơn vị kinh doanh sản phẩm của thương hiệu. Khi thị trường TMĐT “chạy đua” ưu đãi, đâu sẽ là lời giải cho bài toán cạnh tranh của Garmin?
Với những chính sách hỗ trợ tích cực cho các nhà bán hàng, hợp tác cùng Lazada chính là hướng đi của Garmin trong việc tháo gỡ bài toán khó của doanh nghiệp. Điều này mở ra nhiều cơ hội mới trong việc tiếp cận khách hàng và mang đến cho họ nhiều chính sách giá hấp dẫn.
Tiếp cận thông minh và định giá hấp dẫn
Là những mặt hàng có giá trị cao nhưng hiện tại, tỷ lệ mua sắm các sản phẩm công nghệ trên nền tảng TMĐT lại có xu hướng tăng trưởng, trên đà trở thành một trong các ngành hàng dẫn đầu về nhu cầu mua sắm trực tuyến (Nielsen IQ và Lazada, 2024). Bởi vậy, khách hàng cũng chủ động tìm đến các gian hàng chính hãng của các thương hiệu lớn để tham khảo thông tin và đưa ra các quyết định mua sắm dựa trên trải nghiệm của họ với nhà bán hàng. Nắm bắt được giá trị của “trải nghiệm khách hàng”, Garmin đã đưa ra các chiến lược tiếp cận thông minh cùng định giá hấp dẫn, đặc biệt là trong các mùa lễ hội mua sắm để nhanh chóng bứt phá doanh thu.
Là thương hiệu thuộc phân khúc cao cấp, Garmin sở hữu phổ sản phẩm với khoảng giá rất rộng. Đi kèm với đó là thách thức cho một nhà bán hàng mới để tối ưu hiệu quả quảng cáo với ngân sách hạn chế. Chị Hằng chia sẻ, việc lựa chọn sản phẩm chủ lực trong thời gian đầu thuộc phân khúc giá tầm thấp và trung, cộng với các chính sách hỗ trợ tăng lượt hiển thị và các ưu đãi độc quyền từ Lazada là cách “lèo lái” doanh nghiệp vượt “chông gai” của một “newbie”. “Khi đã có trải nghiệm tốt với sản phẩm đầu tiên, khách hàng sẽ muốn nâng cao trải nghiệm sử dụng sản phẩm Garmin và tìm đến sản phẩm cao cấp hơn”.
Chiến lược giá hấp dẫn của Garmin còn trở thành công cụ cho “cú nổ lớn” của Garmin trong các Mùa lễ hội mua sắm Mega Sales. Nhận định Mega Sales là cơ hội cho bất kỳ nhà bán nào dù lớn hay nhỏ, Garmin không nằm ngoài dòng chảy mua sắm đó. Thương hiệu làm việc sát sao với đối tác Lazada để đưa ra các chương trình ưu đãi độc quyền như sponsored voucher hay trợ giá trực tiếp. Đồng thời, Lazada sẽ tư vấn phân bổ ngân sách để tối ưu quảng cáo tăng nhận diện thương hiệu và traffic cho các sản phẩm được trợ giá, giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng nhanh chóng và dễ dàng.
“Voucher là một trong những yếu tố quan trọng nhất để khách hàng đưa ra quyết định mua. Tuy nhiên, để giữ chân họ thì trải nghiệm với thương hiệu cũng là một tiêu chí không thể bỏ qua”, chị Hằng cho biết. Trải nghiệm mua sắm liền mạch, thân thiện và dễ dàng hiện đang dẫn đầu trong các yếu tố thúc đẩy mua sắm trực tuyến, là tiền đề cho sự phát triển dài lâu của thương hiệu trên TMĐT (Neilsen & Lazada, 2024). Với Garmin, những nỗ lực nâng tầm trải nghiệm khách hàng thể hiện qua các hỗ trợ liên tục và chi tiết về các vấn đề liên quan đến sản phẩm, voucher và bảo hành, qua đó tăng cường sự yên tâm khi mua sắm trên sàn TMĐT. Ngoài ra, tận dụng sức mạnh của phản hồi và đánh giá, Garmin đã bắt đầu triển khai chính sách tặng voucher cho khách hàng khi họ hoàn thành việc đánh giá sản phẩm. Đây cũng là cách để củng cố niềm tin của người tiêu dùng và gia tăng thiện cảm cho thương hiệu.
Chiến lược thông minh của Garmin đã góp phần tạo nên thành công vang dội cho thương hiệu trên Lazada. “Doanh số đã tăng trưởng qua từng kỳ mega sales, đặc biệt từ tháng 10 và tháng 11 thì doanh số gấp ba lần so với tháng trước đó, còn các tháng khác thì mức tăng trưởng trung bình cũng dao động từ 10% đến 20%” - chị Hằng chia sẻ.
Có thể nói, việc hoạch định rõ một chiến lược kinh doanh bài bản, nắm bắt đúng tâm lý khách hàng và tận dụng được các thế mạnh của nền tảng chính là yếu tố then chốt quyết định thành công với các nhà bán hàng mới trên sàn TMĐT. Câu chuyện của Garmin là nguồn cảm hứng lớn cho các thương hiệu khác, đặc biệt là các nhà bán mới, khẳng định rằng với sự nỗ lực và chiến lược đúng đắn, thành công trên Lazada là hoàn toàn trong tầm tay. Đặc biệt, Các Lễ hội mua sắm lớn như Lazada 12.12 “Siêu Sale Rẻ Hết” sắp tới đây sẽ là cơ hội tuyệt vời để các nhà bán hàng tiếp tục bứt phá. Với hàng loạt ưu đãi hấp dẫn dành cho khách hàng và các chương trình hỗ trợ hiệu quả dành cho người bán, dịp Mega Sales mùa cuối năm 12.12 này hứa hẹn sẽ là “sân chơi” sôi động, nơi các thương hiệu có thể tiếp cận hàng triệu khách hàng tiềm năng, gia tăng doanh số và khẳng định vị thế trên thị trường thương mại điện tử.
